En Conquista Mercados, perfeccionaremos tus estrategias y tácticas con el desarrollo de tu PIC (Plan de inteligencia competitiva), evaluando todos los aspectos de la cadena de valor de tus productos/servicios, desde su desarrollo conceptual hasta la entrega, servicio postventa y fidelización de tu cliente, utilizando la inteligencia competitiva de mercadeo estratégico, comunicación y ventas.
Como lograrlo:
Para iniciar la evaluación estratégica de la empresa y sus productos y servicios, el pensamiento estratégico nos indica, que el primer paso a ejecutar consiste en contrastar el propósito y los objetivos, de la empresa y de cada uno de sus productos y servicios, con la realidad del mercado.
De este contraste y su correspondiente análisis comparativo, surgen interesantes consideraciones que permiten conocer, donde concentrar los esfuerzos y donde reorientarlos, como lo expresan las expresiones: “por este camino no se llega a donde tú quieres”, o, “te estas quedando corto pues haciendo pequeños ajustes y reenfoques, podrías aspirar a una mayor porción de este mercado”, o, “sin un objetivo claro y preciso estas dispersando tus esfuerzos, gastando muchos recursos y obteniendo pocos retornos”, o, “plantea tus aspiraciones y objetivos y desarrollemos los caminos para lograrlas”.
No se trata de conformarse con lo poco, sino de alcanzar lo que se desea, analizando la realidad y desarrollando los caminos, las estrategias y las tácticas necesarias para lograr los resultados con los recursos disponibles, con creatividad, con conocimiento y con visión de proceso.
Este proceso de concordancia y coherencia entre los objetivos y la realidad, a través del desarrollo de las estrategias, las tácticas y las acciones, debe entenderse como un proceso iterativo en el cual se va evolucionado y perfeccionando progresivamente, pues cada acción y cada logro abre nuevos horizontes en un mercado dinámico pleno de oportunidades, retos y competidores, que exige cambios progresivos en toda la cadena de valor.
Por esta razón en Conquista mercados utilizamos el método estratégico de la “cadena de valor”, el cual es un modelo que muestra a cada una de las etapas por las que atraviesa un producto/servicio, desde su desarrollo conceptual hasta la entrega, servicio postventa y fidelización de tu cliente, y en las cuales se puede aplicar el pensamiento estratégico, la inteligencia competitiva de mercadeo estratégico, de comunicación y de ventas.
Proceso para perfeccionar tus estrategias y tácticas con el desarrollo de tu PIC (Plan de inteligencia competitiva)
Hemos presentado como se inicia la evaluación estratégica de la empresa y sus productos y servicios a través del contraste entre el propósito y los objetivos, de la empresa y de cada uno de sus productos y servicios, con la realidad del mercado, continuando con un proceso iterativo de análisis, comprensión e implementación de estrategias, tácticas y acciones, en el mercado dinámico pleno de oportunidades, retos y competidores, que exige cambios progresivos en toda la cadena de valor y que conduce al logro de los objetivos y los resultados aspirados, con los recursos disponibles, con creatividad, con conocimiento y con visión de proceso.
1. Objetivos y propósito
- De la empresa
- De cada uno de los productos y servicios
2. Análisis del mercado-evaluación-selección
- Detección de la necesidad en el mercado
- Dimensionamiento del mercado objetivo
- Segmentación, caracterización y dimensionamiento de los segmentos del mercado objetivo
- Selección del segmento a servir
- Determinación de la categoría y subcategoría a la que pertenece el segmento seleccionado
- Definición del cliente objetivo
- Análisis de la competencia
- Creación y desarrollo de las características que debe presentar el producto/servicio en base a las necesidades y aspiraciones del segmento seleccionado
- Desarrollo de la cadena de valor del producto/servicio
- Reevaluación del segmento a servir, categoría y subcategoría
3. Definición y caracterización
- Análisis DAPA (determinantes, angustias & aspiraciones, promesas, antagonismos & amenazas)
- Análisis DOFA (debilidades, oportunidades, fortalezas, amenazas)
- Análisis y evaluación de Aspiraciones, angustias, necesidades del cliente objetivo
- Promesas, beneficios y factores de valor de la marca
- Clave de respuesta de la marca
- Categoría a la que pertenece la marca
- Descripción de la categoría de la marca
- Elementos diferenciadores
- Metodología de la categoría de la marca
- Lógica de la marca y la categoría: Qué, cómo, porqué
- Enemigo común
- Rol protector de la marca y la categoría contra el enemigo común
- Creación de la marca que denominará al producto/servicio
- Ubicación en la mente de la entidad-marca-personalidad-rol, mapas mentales
- Creación y desarrollo de la personalidad y rol de la marca
- Enfoque de la marca
- Declaración de posicionamiento
- Título y subtítulo de la marca
- Slogan
- Narrativa de la marca
- Logo
- Propuesta de valor de la entidad-marca
- Guion comunicacional para piezas publicitarias, comunicaciones y diálogos
- Desarrollo de guiones de ventas
- Propósito, objetivo, visión y misión de la entidad-marca-personalidad
- Flujograma de captación, desarrollo, integración, entrega y retorno de recursos
- Descripción de cada fase
- Medios de captación de insumos, medios de procesamiento, medios de integración, medios de distribución, medios de entrega, método y medios de prospección de clientes, medios de comunicación, tipos de clientes, medios de captación de ingresos
4. Prototipo
- Desarrollo de prototipo
- Evaluación cualitativa con grupos de análisis focal (focus group)
- Evaluación cuantitativa
- Rediseño
- Desarrollo de producto/servicio definitivo
5. Estrategias – Planes de acción
- Análisis de la situación actual
- Análisis de la competencia
- Mapas perceptuales
- Análisis con modelos DAPA y DOFA
- Utilización de matriz de desarrollo de estrategias (oportunidades, amenazas, donde estamos, objetivos, que hacer para lograrlo, cuando se hará, quien lo hará, como medirlo)
6. Modelo de negocios
- Flujograma de captación, desarrollo, integración, entrega y retorno de recursos
- Descripción de cada fase
- Medios de captación de insumos, medios de procesamiento, medios de integración, medios de distribución, medios de entrega, método y medios de prospección de clientes, medios de comunicación, tipos de clientes, medios de captación de ingresos
7. Comunicación – Desarrollo de piezas comunicacionales (físicas, medios tradicionales y medios virtuales)
- Desarrollo de campañas (físicas, medios tradicionales, medios virtuales y relaciones públicas)
- Desarrollo de plataformas digitales (website, landing pages, aplicaciones)
- Desarrollo de lineamientos SEO para plataformas digitales
- Desarrollo de lineamientos para analítica de medios digitales
- Desarrollo de comunidades
- Desarrollo y afiliación a plataformas de publicidad display de terceros
8. Comercialización – Ventas
- Desarrollo /adaptación de los canales de ventas
- Desarrollo/adaptación website
- Desarrollo/adaptación de plataformas de pago
- Desarrollo de política de precios por canal
- Desarrollo del embudo de ventas por canal y proceso de movilización al cierre de ventas
- Desarrollo de aplicaciones para venta automatizada
- Desarrollo/adaptación de la estructura de ventas para diversos canales para la marca
- Desarrollo/adaptación de la estructura de atención al cliente
- Desarrollo/adaptación de la estructura de clientes revendedores
- Desarrollo de guiones de ventas y de atención al cliente
- Estrategias de ventas
- Promociones Push-Pull
9. Ejecución y seguimiento – Mercadeo operativo – Mercadeo digital
- Ejecución, evaluación y seguimiento de los Planes de acción
- Ejecución, evaluación y seguimiento de las estrategias de ventas
- Ejecución, evaluación y seguimiento planes de comunicación (mercadeo digital)
- Ejecución, evaluación y seguimiento de resultados
Perfecciona tus estrategias y tácticas, con nuestro equipo de Conquista Mercados, con el PIC (Plan de inteligencia competitiva), utilizando la inteligencia competitiva de mercadeo estratégico, comunicación y ventas.
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