Cómo lograrlo:

Algunos de los aspectos más importantes a realizar, para afinar tu comunicación, y lograr que sea más relevante e impactante para el cliente son:

Sintonía con las necesidades y aspiraciones de los clientes

Afinar la comunicación para que sea más relevante para los clientes requiere que entremos en sintonía con las necesidades y aspiraciones de los clientes con nuestra propuesta de valor contentiva de nuestras promesas, nuestra capacidad de demostrar que seremos capaces de cumplir y entregar los beneficios prometidos, así como, del precio y condiciones de nuestro producto/servicio.

Es decir, la propuesta de valor debe prometer una solución que resuelva y satisfaga a las necesidades y aspiraciones de nuestros clientes.

Las necesidades y aspiraciones de los clientes son la realidad que debemos enfrentar y resolver para lograr nuestros objetivos con nuestros productos y servicios.

El pensamiento estratégico nos indica que una estrategia efectiva se basa en la realidad y en nuestros objetivos, pues la realidad determina la estrategia para alcanzar nuestros objetivos y no al contrario.

Siempre será un error crear una estrategia desconectada de la realidad y después forzar a la realidad para que cuadre con la estrategia.

Estructura, venda soluciones y no productos/servicios

Para integrar los objetivos con la realidad de las necesidades y aspiraciones de los clientes, nosotros trabajaremos con varios modelos.

Uno de ellos es el cuestionario de la propuesta de valor que asegura una estructuración adecuada de la propuesta de valor expresada en nuestras comunicaciones.

La estructura básica de la propuesta de valor responde a las preguntas:

• Qué: (promesa, que solución ofrezco a las necesidades y aspiraciones)
• Cómo: (que método utilizaré para solucionar las necesidades y aspiraciones)
• Por qué: (que autoridad y capacidad tengo para cumplir con lo prometido)

Adicionalmente, dependiendo de la oportunidad y objeto de la comunicación, se puede añadir la ambientación, la comparación con los competidores, el enemigo común, etc.

Esta estructura tiene la bondad de presentar en primer lugar (al Qué) a la promesa con los beneficios prometidos, lo cual logra llamar la atención del cliente que esta en busca de una solución a sus necesidades y aspiraciones, en segundo lugar, presenta (el Cómo)  la forma, el método, la manera, la marca y el producto/servicio con el que se cumplirá con esa promesa y finalmente, en tercer lugar, presenta (al Porqué) la autoridad y la capacidad que se tiene para poder cumplir con la promesa.

Regularmente las comunicaciones de las empresas comienzan de forma errónea presentando en primer lugar el “por Qué” (la empresa, capacidad, prestigio, etc) luego “el Cómo” (la marca, producto, método) y finalmente el Qué(los beneficios y las promesas) lo cual resulta en un bajo interés y la perdida de atención del cliente en la comunicación.

Por eso afirmamos “venda soluciones y no productos/servicios o compañías”

además de lograr mayor interés e impacto comercial, la estructura “Qué, Cómo, Por qué”, tiene la bondad de darle soporte a la promesa con un razonamiento que incluye la manera y el producto/servicio con el que se cumplirá con esa promesa, así como la capacidad que se tiene para poder cumplir con esa promesa.

Esto es de vital importancia pues el cliente quiere estar seguro de que actuará de la manera correcta y precisamente la propuesta de valor bien estructurada le proporciona la vía organizada con un razonamiento.

Para profundizar en lo acertado de la estructura propuesta, basta con analizar la estructura del “silogismo”, el cual es la base del pensamiento racional.

El silogismo es la estructura fundamental del razonamiento, está conformado de tres elementos que son dos premisas y una conclusión la cual es el resultado lógico que se deduce de las dos premisas.

En el caso de la propuesta de valor iniciamos nuestro silogismo con la conclusión en forma de solución y beneficio (el Qué) y a continuación presentamos la premisa menor (el Cómo) y concluimos con la premisa mayor (el Por qué).

Definitivamente, esta estructura de la propuesta de valor, además de generar mayor interés y relevancia para el cliente (puesto que con el beneficio prometido: obtenga la solución a su necesidad), genera la confianza del cliente pues le da la vía, la forma y la capacidad que se tiene para cumplir con esa promesa, permitiendo que se convierta en “la nueva verdad del cliente”.

Un ejemplo sobre productos conocidos nos facilitará la comprensión de esta estructura: