En Conquista Mercados, incrementaremos tus ventas y tus márgenes de utilidad basados en la comprensión que obtendremos de tu operación, de tus competidores, de tu organización de ventas, de tus métodos y herramientas de ventas, así como de tu propuesta de valor expresada en guiones de ventas y en comunicaciones, te asesoraremos, te guiaremos y realizaremos las acciones necesarias para optimizar tu propuesta de valor y con ello el impacto comercial de tus productos y servicios en el mercado a través de la inteligencia competitiva de mercadeo estratégico, comunicación y ventas.
Como lograrlo:
El efecto que nuestros productos y servicios ejercen en la mente del cliente es producto de la interacción entre las necesidades y aspiraciones de nuestro cliente y nuestra propuesta de valor contentiva de nuestras promesas, nuestra capacidad de demostrar que seremos capaces de cumplir y entregar los beneficios prometidos, así como, de nuestra capacidad de cerrar la venta y del precio de nuestro producto/servicio.
Como este proceso ocurre en la mente del cliente, que lo experimenta a través de su propia evaluación y sus propias percepciones, podemos afirmar de manera resumida que el impacto comercial de nuestro producto/servicio es directamente proporcional al valor percibido de nuestra propuesta de valor e inversamente proporcional al precio de nuestro producto/servicio, es decir a mayor valor percibido mayor impacto comercial y a mayor precio menor impacto comercial.
Expresado en una fórmula:
IC=Vp-Pr
(Impacto Comercial=Valor percibido-Precio)
Por impacto comercial (IC), estamos expresando de manera combinada a muchos elementos tales como:
- Interés causado por nuestra propuesta
- Competitividad de nuestro producto/servicio frente a los de los competidores
- Volumen de ventas
- Participación (share) en el mercado
Es decir, a mayor impacto comercial mayor interés sobre nuestro producto/servicio, mayor competitividad y mayores ventas.
Por valor percibido (Vp), estamos expresando de manera combinada el efecto de muchos factores tales como:
- Propuesta de valor
- Promesas
- Beneficios de nuestro producto/servicio
- Coincidencia de nuestra propuesta de valor con las necesidades y aspiraciones de nuestro cliente
- Nuestra capacidad de demostrar que seremos capaces de cumplir y entregar los beneficios prometidos
- Guion de ventas
- Tono y manera de nuestra presentación de ventas
- Capacidad de pre-cierre y cierre
- Tiempo y forma de entrega
- Seguimiento al cliente
- Reputación de nuestra marca, producto/servicio y empresa
- Comunicaciones relevantes e impactantes en medios
- Efecto de la oferta de nuestros competidores
Mientras que por precio estamos expresando el valor de intercambio, así como la manera de pagar ese valor, ya sea:
- Pago en efectivo, o a través de tarjetas de pago, o digitalmente, o a través de transferencias,
- Pago de contado o a crédito
- Oferta y el tipo de oferta
- Monto de la inversión de compra
- Disponibilidad de recursos por parte del cliente
Lo más interesante de este modelo (Ic=Vp-Pr) surge al poner a sus elementos a interactuar y verificar que:
- El valor percibido (Vp) es el acelerador del impacto comercial, mientras que el precio es el freno
- Incrementar el precio sin incrementar el valor percibido conduce a la caída de las ventas
- Si incrementamos el valor percibido, podemos escoger entre incrementar las ventas o incrementar el precio o ambos de manera proporcional monitoreada
Una representación gráfica de este modelo nos permite evaluar estrategias de valor percibido y de precios en relación con las marcas competidoras
Con este tipo de modelos y otros realizaremos la evaluación, la simulación, el desarrollo, la ejecución y el seguimiento de las estrategias de valor percibido y de precios para sus productos y servicios que nos permitan incrementar el volumen de ventas, incrementar la participación (share) en el mercado, incrementar precios de venta y maximizar el margen de utilidad.
Proceso de creación de una nueva categoría
Incrementar las ventas simultáneamente con el incremento de los márgenes de utilidad requiere una profunda y realista comprensión del mercado, de los competidores, de las necesidades y aspiraciones de los clientes, de nuestra oferta y de la de los competidores, de las organizaciones de venta y sus métodos de ventas, precios y términos de pago, así como de la forma y manera en que los competidores y nosotros comunicamos nuestro posicionamiento y nuestra propuesta de valor, para a partir de esta comprensión, proceder a desarrollar nuestras estrategias y planes de acción necesarios para incrementar las ventas, incrementar la eficiencia y los precios de venta de manera simultánea.
1. Comprensión
Para lograr incrementar las ventas simultáneamente con el incremento de los márgenes de utilidad, el primer paso es adquirir una realista comprensión de los siguientes aspectos:
- El mercado de clientes con la mayor información posible de los clientes
- Los competidores que actúan en el mercado
- Las necesidades y aspiraciones de nuestros clientes
- La oferta del mercado, la nuestra y la de la competencia
- Nuestro producto/servicio y su cadena de valor desde la concepción, fabricación, distribución y ventas hasta la entrega al cliente
- Las cualidades, talentos y capacidades de nuestra operación
- Nuestra propuesta de valory la de los competidores
- Las características de nuestra oferta y la de los competidores
- Los factores de valorde nuestra oferta y los de los competidores
- Nuestra comunicación y la de los competidores
- Nuestros métodos de ventas y los de los competidores
- Nuestra organización de ventas y la de los competidores
- Nuestros guiones de ventas y los de los competidores
- Nuestro servicio postventa y el de los competidores
- Los precios y método de pago nuestros y los de los competidores
- Ofertas y promociones, nuestras y de la competencia
2. Desarrollo y ejecución
Una vez comprendidos los anteriores factores debemos preparar las estrategias y planes de acción con cronogramas y objetivos para lograr:
- La nueva oferta
- Los nuevos factores de valor
- El nuevo valor percibido
- La nueva propuesta de valor
- El nuevo posicionamiento
- El nuevo producto/servicio y su cadena de valor
- La nueva categoría (si aplicable)
- La nueva comunicación relevante y diferenciada
- Los nuevos métodos de ventas
- La nueva organización de ventas
- Los nuevos guiones de ventas
- El nuevo servicio postventa
- Tiempo y forma de entrega
- Nuevo seguimiento al cliente
- Nueva reputación de nuestra marca, producto/servicio y empresa
- Nuevas comunicaciones relevantes e impactantes en medios
- Propuestas de mejoras en los procesos de la cadena de valor que permitan un incremento de la eficiencia y reducción de costos
- Una proyección con seguimiento del volumen de ventas con los incrementos en eficiencia y los aumentos de precio
Incrementa tus ventas de manera creciente, con nuestro equipo de Conquista Mercados, incrementando tus márgenes de utilidad con estrategias de inteligencia competitiva de mercadeo estratégico, comunicación y ventas.
Solicita una cita de asesoría y nos comunicaremos contigo para conocer tu caso.