Cómo lograrlo:

No tener competidores es mejor que competir en un mercado con múltiples competidores, puesto que, en ese caso, nuestro producto/servicio será el único que satisfaga a las necesidades y aspiraciones de nuestros clientes.

Una manera fácil de visualizar esta realidad es tener en cuenta que nosotros “colocamos nuestra propuesta de valor en la mente del cliente”, esta propuesta de valor que colocamos en la mente de nuestro cliente contiene nuestras promesas, ventajas y atributos, así como, las razones por las que nuestro producto/servicio es capaz de satisfacer sus necesidades y aspiraciones.

De manera que “la mente del cliente” es la primera etapa en nuestro proceso de conquista del mercado puesto que es allí donde el cliente se encuentra con nuestras promesas y es allí donde el cliente verifica si nuestra propuesta de valor satisface a sus necesidades y aspiraciones, ese es el lugar donde nuestro cliente evalúa si seremos capaces de cumplir con nuestra promesa para tomar la decisión de elegirnos y comprar nuestro producto/servicio.

Si nuestra propuesta de valor es la única presente en la mente de nuestro cliente entonces nos seleccionará a nosotros como la solución a sus necesidades y aspiraciones.

Sin embargo, este proceso sería más sencillo si estuviésemos solos dentro de la mente de nuestro cliente, pero, hoy en día, no estamos solos, sino que compartimos la mente del cliente con una gran cantidad de competidores que están presentando sus promesas para satisfacer las mismas necesidades y aspiraciones del cliente.

Esta multitud de marcas competidoras representa una dificultad adicional, ya que, además de conocer e interpretar a la mente del consumidor, debemos lograr ser los seleccionados de entre esa multitud de ofertas.

Para cada necesidad o aspiración, los clientes favorecen con preferencia a una marca que se convierte en el líder representante de ese segmento, seguida por otras dos marcas complementarias que típicamente obtienen la mitad de la participación del escalón superior (60%, 30%, 15%).

En otras palabras, si su marca no es el líder en su categoría, entonces resígnese a ser uno más en la larga fila de competidores recibiendo una pequeña fracción del mercado, pero, si queremos liderizar nuestro mercado, entonces nuestro producto, y nuestra marca, debe ser el representante de una categoría con un segmento propio de clientes.

La manera mas contundente de crear una nueva categoría es por la vía disruptiva creando por innovación un nuevo producto/servicio, sin embargo, podemos reposicionar nuestra marca y nuestro producto por la vía de la evolución, presentando una opción nueva, diferente, más ventajosa y atractiva que la que presentan nuestros competidores.

Crear una nueva categoría por la vía disruptiva, o por la vía evolutiva, no garantiza que estaremos solos en el mercado por siempre, puesto que, abundarán los competidores copiadores que tomarán parte de nuestra participación de mercado, pero nos permitirá el tiempo necesario para crear la “sinécdoque” lo cual es la asociación de nuestra marca con la nueva categoría como la opción favorita.